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?傳統(tǒng)而言，一個(gè)企業(yè)所掌握的知識(shí)多寡和深淺取決于其能力高低。嗯，這是曾經(jīng)的普遍共識(shí)。甚至像山特維克可樂(lè)滿(mǎn)這樣一個(gè)擁有80年金屬切削知識(shí)積累的企業(yè)也很容易就認(rèn)為：我們對(duì)于我們業(yè)務(wù)的核心產(chǎn)品，無(wú)所不知。但是，如果談到一個(gè)企業(yè)的數(shù)字化產(chǎn)品，實(shí)際情況就完全不同了。

若要實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的數(shù)字化，需要各種不同學(xué)科共同發(fā)力 — 包括加工知識(shí)、運(yùn)行技術(shù) (OT) 和信息技術(shù) (IT) 以及諸如人工智能 (AI) 和大數(shù)據(jù)等更具體的技術(shù)。將所有這些領(lǐng)域融合到同一個(gè)戰(zhàn)略 — 這使得制造業(yè)具備了適應(yīng)改變、精簡(jiǎn)運(yùn)營(yíng)和永不過(guò)時(shí)的順應(yīng)能力。

但是，很多正在嘗試企業(yè)范圍數(shù)字化變革的企業(yè)目前面臨著一個(gè)重大障礙：他們并不是無(wú)所不知。當(dāng)您考量數(shù)字化時(shí)，沒(méi)有人能說(shuō)“我擁有一切，我可以自己做到一切”。“走向數(shù)字化” — 這需要“玩家”們彼此合作，共同創(chuàng)造一個(gè)價(jià)值體系。數(shù)字化需要合作，需要合作伙伴們彼此互通能力，共同發(fā)力。

?首先，我們討論合作關(guān)系如何支持一個(gè)企業(yè)的“走向市場(chǎng)”戰(zhàn)略。例如，如果我們更近距離地了解機(jī)床刀具制造商 (MTMs)，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?cè)谥圃鞓I(yè)價(jià)值鏈中發(fā)揮著重大作用，且對(duì)于客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程具有非常大的影響力。他們?cè)谏教鼐S克可樂(lè)滿(mǎn)的“走向市場(chǎng)”戰(zhàn)略中也發(fā)揮著重要作用 — 我們已經(jīng)與MTM保持了數(shù)十年的合作，共同研制我們的核心切削刀具。

但是，在數(shù)字化方面，我們與MTM的互動(dòng)方式就不同了。我們的數(shù)字化產(chǎn)品幫助MTM賣(mài)出更高的價(jià)值。例如，山特維克可樂(lè)滿(mǎn)配備了傳感器的刀具能夠生成大量切削數(shù)據(jù)，它們與既有的加工知識(shí)一起助力MTM提高生產(chǎn)率和降低浪費(fèi)，以此作為他們機(jī)床價(jià)值的一部分。因此，我們與MTM的合作從簡(jiǎn)單的出售硬件變成了合力為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值 — 以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)。

如果按照從前的方式，已經(jīng)走過(guò)80年歷史的山特維克可樂(lè)滿(mǎn)只會(huì)以某種實(shí)體產(chǎn)品的形式傳遞其積累了這么多年的加工知識(shí)。但是現(xiàn)在，因?yàn)槲覀円呀?jīng)轉(zhuǎn)向數(shù)字化產(chǎn)品和服務(wù)，所以我們與MTM的合作就不能只停留在買(mǎi)和賣(mài)的層面。相反，我們要產(chǎn)出能夠惠及整個(gè)價(jià)值鏈所有參與者的數(shù)據(jù) — 使用MTM設(shè)備的客戶(hù)、MTM以及山特維克可樂(lè)滿(mǎn)。數(shù)據(jù)范式從“所有權(quán)”變成了“使用權(quán)”，由此為所有利益相關(guān)者創(chuàng)造了一條差異化的價(jià)值鏈。哪里有長(zhǎng)期合作關(guān)系，哪里就有長(zhǎng)期利益。?

?判定出自己的核心優(yōu)勢(shì)是形成清晰明確、可持續(xù)發(fā)展合作關(guān)系的關(guān)鍵。例如，企業(yè)可能為了提升自己的產(chǎn)品組合和加深了解某個(gè)不熟悉的領(lǐng)域而選擇與其他企業(yè)合作。通過(guò)聯(lián)手合作，特別是對(duì)于以數(shù)字化為目標(biāo)的合作，企業(yè)可以利用彼此的專(zhuān)業(yè)技藝打造出創(chuàng)新的或互補(bǔ)的解決方案，并憑借這些方案獲得更廣泛的受眾和市場(chǎng)。

合作有助于打破價(jià)值鏈上彼此孤立的“筒倉(cāng)”，如果做得好，這樣的合作是相當(dāng)有利可圖的。尤其能夠體現(xiàn)這一點(diǎn)的是：某客戶(hù)依靠合作填補(bǔ)了其無(wú)法獨(dú)立自我滿(mǎn)足的需求。事實(shí)上，Salesforce在2020年的一份調(diào)查發(fā)現(xiàn)：69%的B2B客戶(hù)希望企業(yè)提供新的訪(fǎng)問(wèn)服務(wù)的方式，54%的客戶(hù)希望企業(yè)提供更多服務(wù)和產(chǎn)品。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)自問(wèn)：我們的定位是什么？了解自身可以在哪里提供價(jià)值 — 在他人無(wú)法觸及的領(lǐng)域 — 這是穩(wěn)住自身根基的關(guān)鍵。

但是，您自己的企業(yè)只是整個(gè)“價(jià)值拼圖”中的一片。除了提供您自己的定位，您還要與其他專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)合作，以此提供全方位服務(wù)式的解決方案。例如，山特維克可樂(lè)滿(mǎn)的定位是機(jī)床加工和金屬切削。無(wú)論是在35,000英尺的上空飛翔，還是在一層又一層的硬質(zhì)巖石地下鉆探，抑或是一噸接一噸地挖土……我們客戶(hù)所要生產(chǎn)的機(jī)械都必須具備高品質(zhì)和高精密度的制造用零件。而我們的刀具是提供這種精密性的關(guān)鍵。得益于我們的加工知識(shí)，客戶(hù)得以從中受益：效率、可靠性和重復(fù)性都得以提升，且浪費(fèi)減少?，F(xiàn)在，提起微軟 (Microsoft) 這樣的企業(yè)及其Azure云計(jì)算平臺(tái)，其定位與我們是非常不一樣的，但是它在幫助我們的軟件方案提供價(jià)值方面發(fā)揮著非常重要的作用。

當(dāng)我們將山特維克可樂(lè)滿(mǎn)在制造業(yè)的定位與微軟在IT領(lǐng)域的定位相結(jié)合，我們就創(chuàng)造出了一個(gè)能夠同時(shí)拓展合作雙方可達(dá)性的、共同的專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域。山特維克可樂(lè)滿(mǎn)的CoroPlus®組合解決?方案利用了我們獨(dú)有的加工知識(shí)，同時(shí)集成生產(chǎn)流程中的所有因素 — 人、機(jī)床、刀具和數(shù)據(jù) — 以此賦予客戶(hù)制定更佳業(yè)務(wù)決策的強(qiáng)大能力。該解決方案把公司在加工方面的豐富經(jīng)驗(yàn)與合作伙伴 (如微軟) 的數(shù)字化解決方案相結(jié)合，以此形成了能夠保證高效流程、規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)的更豐富、更強(qiáng)大的產(chǎn)品組合。

?發(fā)展合作關(guān)系對(duì)于能力和技巧的提升也是一劑良策。制造業(yè)正面臨著數(shù)字化技能的不足，這已不是秘密。美國(guó)國(guó)家技能聯(lián)盟 (National Skills Coalition) 的一份報(bào)告發(fā)現(xiàn)：超過(guò)三分之一的制造商僅具備有限的數(shù)字化技能，甚至完全沒(méi)有這方面的技能，而只有29%掌握了足以輕松應(yīng)對(duì)技術(shù)變化的必要技能。當(dāng)前，領(lǐng)英 (LinkedIn) 上公開(kāi)招聘的軟件相關(guān)職位超過(guò)130萬(wàn)。

雖然制造企業(yè)與其他技術(shù)企業(yè)合作能夠幫助彌補(bǔ)自身的技能不足，但是，什么技能需要在企業(yè)內(nèi)部自主培養(yǎng)，什么技能應(yīng)當(dāng)借助外部力量 — 這兩者之間需要保持一種恰當(dāng)?shù)钠胶狻Ｖ匾氖牵阂ＷC核心技能和知識(shí)仍然依靠企業(yè)內(nèi)部，以此確保順應(yīng)力和持久性。

例如，如果某金屬切削企業(yè)想要通過(guò)邊緣計(jì)算技術(shù)精簡(jiǎn)其運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，審慎而精明的做法是與其他技術(shù)供應(yīng)商在邊緣技巧和能力方面進(jìn)行合作。而對(duì)于關(guān)鍵的技術(shù)能力，該企業(yè)需要自給自足，以此掌握和固定整體架構(gòu)、方向和生命周期，使它們契合企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略。不要把自己的命運(yùn)交給第三方。此外，成功的合作對(duì)于所有利益相關(guān)者往往涉及均等的風(fēng)險(xiǎn)與收益。這些業(yè)務(wù)和交易模式需要建立在互信與合作的基礎(chǔ)上。

假設(shè)一下，如果Larry Page和Sergey Brin從來(lái)沒(méi)有合作過(guò)，真不知道我們現(xiàn)在如果不能“谷歌一下”，該如何是好。當(dāng)制造商制定自己的數(shù)字化戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)當(dāng)坦誠(chéng)接受一點(diǎn)：他們不是無(wú)所不知。雖然一個(gè)企業(yè)可能出于多種原因考量而求助合作伙伴，但是這樣做的所有好處最終都?xì)w結(jié)為一個(gè)主要優(yōu)勢(shì)。“合作”使制造商能夠提供他們所不具備的知識(shí)，同時(shí)助力他們的數(shù)字化合作伙伴再上一個(gè)能力新臺(tái)階。??